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El comportamiento
del consumidor

Noviembre 2019


Por Diego Nishimura


El cine nos transporta a mundos fantásticos y se transforma en una experiencia sensorial, gracias a las palomitas. Por lo menos el 40 por ciento de los asistentes al cine consumen palomitas. La costumbre de las palomitas nació entre 1929 y 1933, la época de la Gran Depresión en la que los empobrecidos espectadores solamente podían permitirse un producto con una materia prima tan barata. Hoy en día, los cines pueden obtener beneficios de hasta 2 300 por ciento de este producto. Pero, ¿cómo el espectador puede permitir ganancias tan desproporcionadas?

Las palomitas ya estaban ahí, son un dogma que no cuestionamos y seguirá por mucho tiempo. La siguiente variable: el tamaño. Normalmente los cines y muchos establecimientos comerciales manejan tres tamaños: chico, mediano y grande. ¿Cuántas veces en tu vida has pedido palomitas medianas?, ¿conoces a alguien que pida palomitas medianas? Sin embargo, los cines mantienen el tamaño. En una lógica estricta deberían existir el pequeño y el grande, pero tener únicamente dos tamaños derrumbaría la venta. El por qué está aquí.

El economista de la conducta Dan Ariely menciona en su Ted talk un experimento que realizó con cien estudiantes del MIT inspirado en una oferta comercial real de suscripción a The Economist. Los estudiantes debían escoger entre tres opciones:

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Nadie escogió la oferta con menores beneficios de USD 125.00 por sólo la suscripción impresa, así que la conclusión lógica fue eliminarla. Presentó nuevamente las ofertas a cien estudiantes del MIT y ocurrió esto:

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La opción media era “inútil” comercialmente hablando, pero la suscripción impresa glorificaba los beneficios de la última opción. Considera esto cuando tengas que proponer tamaños o precios para un producto.


Nos leemos luego.